Wie Du Influencer Marketing über den gesamten Verkaufstrichter einsetzt

by Tim Fischer | vor einem Monat | Brands & Agenturen

Influencer Marketing wird insbesondere mit der Awareness-Phase des Sales Funnel verbunden. Das liegt daran, dass Influencer Meister in der Vorstellung von Brands und Produkten sind. Dabei kann Influencer Marketing auf jeder Ebene Deines Verkaufstrichters effektiv eingebunden werden – von der Steigerung der Markenbekanntheit bis hin zur Umwandlung qualifizierter Leads in Verkäufe. Wie das geht, erfährst Du in diesem Artikel.

ToFu, MoFu, BoFu – Die drei Phasen des Verkaufstrichters

Mittels eines Verkaufstrichters können Brands verfolgen, wie sich ihre Kampagnen auf die Berührungspunkte mit den Kunden auswirken. Außerdem gibt der Sales Funnel Hinweise auf den passenden Content für jede Phase der Customer Journey. Es ist eher unüblich, dass Kunden sich sofort auf Deine Produkte stürzen, wenn sie das erste Mal von Dir hören. 

Schließlich benötigen sie Zeit, um Vertrauen zu Deiner Brand aufzubauen und mit dem ersten Kauf ein Risiko einzugehen. Aus diesem Grund benötigst Du Marketingmaßnahmen, die perfekt auf die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters abgestimmt sind. Diese Phasen sind:

ToFu (Top of the Funnel): Das Ziel dieser Phase ist es, Deine Brand neuen Zielgruppen vorzustellen und die Reichweite zu vergrößern.

MoFu (Middle of the Funnel): Bleibe im Gedächtnis der potenziellen Kunden und bringe ihnen Deine Produkte und Deine Dienstleistungen näher.

BoFu (Bottom of the Funnel): Hier wandelst Du Interessenten in Käufer um.


Die Rolle des Influencer Marketings im Verkaufstrichter


Influencer Marketing am oberen Ende des Trichters (TOFU)

In Phase I des Sales Funnel wird der erste Kontakt zwischen Deiner Brand und den potenziellen Kunden hergestellt. Hier geht es nicht um das Verkaufen, sondern um die Markenbekanntheit. Influencer können Dir dabei helfen, neue Zielgruppen mit effektiven Botschaften anzusprechen. In dieser Phase sollten Deine Key Performance Indicators (KPIs) genau widerspiegeln, wie viele Verbraucher Deine Message (oder die des Influencers) wahrgenommen und positiv darauf reagiert haben.

Bei einer TOFU-Influencer-Kampagne geht es darum, das Publikum an Deine eigenen Medienkanäle heranzuführen (Website und Social-Media). Hierzu gibst Du dem Influencer markenbezogene Hashtags und relevante Links und legst fest, wie und wann der Influencer Deine Brand erwähnen soll. Effektiv sind auch Giveaways und Gewinnspiele, die Vertrauen innerhalb der neuen Zielgruppe wecken.


Influencer in der Mitte des Trichters (MOFU)

Sobald der Verbraucher Deine Brand kennt, landet er in die Mitte des Sales Funnel. Um das Interesse des Publikums in dieser Phase aufrechtzuerhalten, bedarf es ein anhaltendes Engagement. Doch nicht jede Interaktion hat den gleichen Wert. 

Ein Like bringt Dir weniger, als Verbraucher, die Fragen zum Produkt stellen und Interesse zeigen. Daher ist es wichtig, dass Du Deinem Influencer im Briefing genau die Art von Engagement nennst, die Du erreichen willst. Es geht also darum, den potenziellen Kunden in Richtung Kaufentscheidung zu bewegen. Zu den geeigneten Maßnahmen hierfür gehören unter anderem Produktbewertungen und How-to-Videos der Influencer.


Influencer am unteren Ende des Trichters (BOFU)

Die Kampagnen konzentrieren sich in diesem Stadium auf die Verkaufsförderung. Deine Zielgruppe sollte bereits Deine Brand und die Vorzüge Deiner Produkte/Dienstleistungen kennen und vor einer Entscheidung stehen. Jetzt ist es an der Zeit, eine Call-to-Action auszusprechen und Conversions zu erzielen. Neben Verkäufen können das auch Abonnements und Anmeldungen sein.

Stelle das Nutzererlebnis in den Vordergrund und gestalte die Conversion für die Verbraucher so einfach wie möglich. Hier bieten sich besonders "Swipe-Ups" an, die Verbraucher zum Handeln verleiten. Um Deinen Erfolg zu messen, solltest Du auch Affiliate-Links, Tags und trackbare Landingpages erstellen. Ebenso kommen Promo-Codes und zeitlich begrenzte Angebote gut an. Diese Ermäßigungen ermutigen unentschlossene Verbraucher, lieber heute als morgen zu handeln.

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